Tips voor zakendoen met de gemeenten

Gemeenten geven namens de inwoners veel geld uit. Een deel gaat op aan salarissen en vergoedingen voor de burgemeester, wethouders en raadsleden. Ook wordt een deel besteed aan de subsidiering van maatschappelijke voorzieningen en verenigingen.  Omdat het om financiële middelen gaat van ons allemaal moeten ondernemers in beginsel ook gelijke kansen krijgen. Onderscheid mag alleen gemaakt worden op basis van zaken die relevant zijn voor de opdracht. Niettemin is het voor ondernemers soms lastig om uit te vinden hoe ze zaken moeten doen met de gemeente. Gemeenten publiceren hun grotere opdrachten op TenderNed (www.Tenderned.nl). In deze aanbestedingen staan instructies hoe je je kunt aanmelden en inschrijven. Maar een grote groep opdrachten gaat onderhands, buiten de publicaties om. Hoe je daar meer kans op kan maken, daarover gaan de volgende tips.

TIP 1    Wie binnen de overheid is je klant?

Professionele commerciële ondernemingen kennen hun klant. Soms zelfs met geavanceerde CRM-systemen. Het verdiepen in de klant valt bij zakendoen met de gemeente echter vaak weg. Terwijl dit goed anders kan. Eenvoudig via internet is na te gaan welke afdeling van de gemeente over welke uitgaven gaat en wanneer deze actueel worden (bijvoorbeeld via begroting of agenda en stukken van de raad). Het kost wel wat tijd natuurlijk, maar dat is in andere sectoren niet anders.

TIP 2    Verkoop niet, maar luister

Veel accountmanagers staan in de “zenden stand”. De insteek is dan teveel op het eigen product en te weinig op de omgeving en de behoefte van de klant. Deze houding kweekt irritatie omdat de medewerker van de gemeente zich niet serieus genomen voelt. Beter is het om vragen te stellen en je te verdiepen in de concrete omstandigheden in de gemeente. Vragen als: wat zijn de huidige ervaringen, wat is het beleid, wat speelt er in de Raad, welke ontwikkelingen worden verwacht, hoe kan ik helpen? Aanknopingspunten waarbij de onderneming en de ambtenaar gedeelde belangen gaan krijgen.

TIP 3    Pak voorbeelden die vergelijkbaar zijn 

In gesprekken met de ambtenaren is het vaak verhelderend om aan te geven hoe je in andere gemeenten omgegaan bent met vergelijkbare problematieken en hoe je daar bij hebt geholpen. Laat je daarbij niet verleiden om alleen grote gemeenten, zoals Amsterdam als voorbeeld te gebruiken. Probeer een referentiegemeente te geven die qua grootte en sociale samenstelling vergelijkbaar is. De ambtenaar zal zich daar beter in herkennen.

TIP 4    Ga er vol voor of doe het niet, maak een keuze!

De gemeentemarkt is een markt met eigen regels en gewoonten. Het is een markt waarin je je moet verdiepen en bekwamen. Het moet daarom een bewuste en strategische keuze zijn om je op deze markt te begeven. Gemeenten slagen er steeds beter in om de transactiekosten te verlagen en de transparantie te verhogen, niettemin zijn veel ondernemingen kopschuw om zaken met ze te doen. Bedrijven die zich bekwamen in de gemeentemarkt en bovenstaande tips volgen, zijn een stap voor op hun concurrentie.